¿Cómo es tu cliente ideal? Es una pregunta sencilla que todo especialista en marketing debería poder responder sin dudarlo. Pero crear las personalidades de tus clientes objetivo es más desafiante de lo que parece.

Al más alto nivel, los especialistas en marketing B2B pueden responder a esta pregunta describiendo los tipos de empresas que se encuentran en sus mercados objetivo. Sin embargo, incluso en contextos B2B, quienes toman las decisiones son personas individuales. Aunque actúan en nombre de una empresa y tienen en cuenta sus necesidades a gran escala, aún es necesario atraer, interactuar y generar confianza y lealtad con las personas a lo largo del recorrido del comprador.

En este caso, definir una persona compradora precisa es mucho más complicado de lo que muchos piensan.

Identificar y comprender a los clientes B2B requiere personas compradoras

Las personas compradoras son perfiles de los diferentes tipos de clientes que tienes. Estos perfiles ayudan a los equipos de marketing a agrupar personas reales y dividir a los clientes potenciales en diferentes categorías, permitiéndoles comprender mejor quiénes son y qué les interesa durante el proceso de compra. A continuación, se muestran algunos factores que debe tener en cuenta al definir las personas de sus compradores:

• Título y nivel del puesto
• Papel en el proceso de toma de decisiones (p. ej., influenciador versus tomador de decisiones)
• Responsabilidades diarias y puntos débiles
• Objetivos profesionales y empresariales
• Soluciones ideales para ser más efectivo en el trabajo
• Fuentes típicas para mantenerse informado, incluidas publicaciones y canales específicos
• Información demográfica, incluido el nivel educativo.

Identificar y comprender correctamente a los clientes aportará importantes beneficios a su estrategia de marketing. Desafortunadamente, muchos especialistas en marketing se pierden beneficios como estos debido a dos posibles inconvenientes:

• Cometen errores al desarrollar personajes compradores ideales
• No aprovechan al máximo las personas compradoras en sus estrategias de marketing.

Veamos cuáles son algunos de los errores más grandes que cometen las empresas al elaborar dichos perfiles y cómo corregirlos. Evitarlos le ayudará a impulsar su estrategia y a diseñar una imagen de comprador B2B más precisa.

4 errores que se deben evitar al desarrollar personas compradoras B2B

Encontrar el perfil de persona compradora perfecto puede resultar abrumador, especialmente cuando se trata de saber por dónde empezar. Pero prestar atención a estos errores comunes seguramente ayudará en el proceso.

1. Sigues un modelo de Buyer Persona B2C

Los compradores no son exclusivos del mundo B2B. Pero aunque los especialistas en marketing B2C utilizan personas compradoras por razones similares, el modelo de persona real es bastante diferente cuando se analiza B2B frente a B2C. Por ejemplo, los modelos B2C se basan en diferentes conjuntos de datos demográficos. Por esta razón, desea evitar seguir una guía de personalidad de comprador B2C y concentrarse en encontrar un modelo B2B que funcione para su empresa. Al hacerlo, su empresa tendrá éxito a la hora de desarrollar estrategias de marketing y ventas.

2. No entrevistas a los clientes actuales

Hay mucha investigación dedicada al desarrollo de personas compradoras B2B. Si bien estos datos pueden decir mucho, no pueden contar toda la historia. Para comprender realmente quiénes son sus clientes, debe hablar con ellos. Específicamente, debe elegir algunas cuentas representativas de su grupo de clientes actual. A continuación, entreviste a diferentes contactos que tiene su empresa dentro de esas cuentas. Durante estas conversaciones, haga preguntas que se alineen con los diferentes puntos de información de sus personajes, como por ejemplo:

• ¿Cuáles son los puntos débiles de sus compradores potenciales?
• ¿Qué necesita para hacer mejor su trabajo y crear clientes satisfechos?
• ¿A dónde acudes para mantenerte informado?

3. No involucras a tu equipo de ventas en el proceso

Hablar con sus clientes para obtener más información sobre sus necesidades y deseos es una gran parte del proceso. Pero igualmente importante es involucrar a sus equipos de ventas. Independientemente de su perfil comercial y sus particularidades, estas conversaciones agregarán información valiosa que normalmente no puede obtener de otra fuente.

Su equipo de ventas puede cerrar el círculo compartiendo detalles sobre los tipos de preguntas que hacen los compradores objetivo y sus objeciones comunes a la compra de su producto o servicio. Más allá de conversar sobre estos factores con su equipo de ventas, también puede resultar útil escuchar algunas llamadas de ventas para saber de primera mano qué sucede cuando los clientes toman una decisión de compra.

4. No nombras a tus personas

Nombrar a tus personajes B2B puede parecer una tontería, pero marca una gran diferencia al ayudarte a ver tus personajes detallados como personas y garantizar la adopción. Dar nombres a sus personajes ayuda a todos en la organización a “hablar el mismo idioma” y comprender instantáneamente quiénes son los compradores y qué contactos se ajustan a cada personaje.

Cinco errores que se deben evitar al poner a trabajar a los compradores B2B

Una vez que desarrolles tus personajes compradores, debes ponerlos a trabajar. Una vez más, hay varios errores que debes evitar con cuidado, entre ellos:

1. No educa a sus equipos de marketing y ventas

Incluso si tiene los mejores compradores, no servirán de nada para sus objetivos comerciales si nadie sabe quiénes son y cómo utilizarlos. Por lo tanto, es imperativo realizar una sesión de “conocerte” para tus compradores para educar a los equipos de marketing y ventas. Durante esta sesión, debe brindar información sobre quién es cada una de las personas (incluido qué les interesa, cómo comunicarse con ellos, la mejor manera de hablar con ellos y las objeciones comunes que podrían plantear).

2. No segmenta el contenido ni las campañas según la persona

Una vez que defina una persona compradora B2B precisa, puede pasar a darle a su contenido y campañas de marketing un toque más personal. Dentro de sus esfuerzos de segmentación, tener una persona compradora detallada le indicará qué tipos de contenido y nivel de detalle funcionan mejor para cada persona definida. En general, ya sea que esté desarrollando contenido nuevo o lanzando una campaña en cualquier canal, siempre debe diseñar el resultado con una persona específica en mente.

3. No utilizas personas para comprender las lagunas

Una vez que comience a segmentar el contenido y las campañas según la persona, podrá comprender dónde existen las brechas.

A partir de las personas compradoras, puede analizar qué contenido y campañas derivadas faltan en su estrategia actual. También le permitirá enriquecer el contenido existente con conocimientos e información valiosos para las personas definidas.

4. No utiliza personas fuera del marketing y las ventas

Aunque el enfoque inicial de los compradores suele ser el marketing y las ventas, estos perfiles pueden ayudar a todos los miembros de su organización. Por ejemplo, los equipos de producto pueden utilizar personas para comprender mejor las áreas de mejora para abordar los puntos débiles de los clientes y eliminar las objeciones comunes que los prospectos tienen con respecto a su empresa. Los equipos de servicio al cliente también pueden obtener una visión más profunda de las quejas comunes de los clientes.

5. No revisas ni actualizas tus personas con regularidad

Sus clientes y sus necesidades son dinámicos, al igual que sus compradores. La naturaleza de los roles, incluidos los objetivos, los puntos débiles, las fuentes de información y todo lo demás, evoluciona y sus personajes deben evolucionar junto con ellos. Dicho esto, debes revisar periódicamente tus personajes iniciales para asegurarte de mantenerlos actualizados. Asegúrese de incluir a los tomadores de decisiones dentro de sus departamentos de marketing y ventas en el proceso de revisión y actualización para una comprensión más profunda de la evolución de sus personajes.

¿Con qué frecuencia debería revisar y actualizar estos perfiles? Una vez al año o en cualquier momento en que tenga un cambio de estrategia comercial, una nueva línea de productos o servicios, o reconozca factores externos que afectarán su base de clientes es un buen punto de partida.

Usar las herramientas adecuadas en el proceso

Las herramientas que utiliza al definir las personas compradoras pueden cambiar las reglas del juego. El software de automatización de CRM , marketing , ventas y soporte dedicado con una buena dosis de IA puede acelerar el proceso ofreciéndole una vista de 360 ​​grados de sus clientes, sus mayores puntos débiles y problemas recurrentes, y el éxito de las campañas de marketing pasadas y presentes. , y más.

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FUENTE: sugarcrm.com